رازهای موفقیت و شکست استارت آپ ها StartUp

طمع پولدار شدن و عشق به کارآفرینی، سبب می‌شود بسیاری به فکر راه‌اندازی یک استارت‌آپ بیفتند اما آیا آن‌ها به این راحتی موفق خواهند شد؟ هدف ما در این مقاله، کمک کردن به افرادی است که عاشق کارآفرینی هستند اما مسیر انجام آن را نمی‌دانند. با ما همراه باشید تا به بررسی دلایل موفقیت و شکست یک استارت‌آپ بر اساس رویکردی تحلیلی بپردازیم.

خلاصه محتوای این مقاله را از طریق فایل صوتی زیر گوش دهید:

استارت‌آپ StartUp چیست؟

به زبان ساده، هر کسب‌وکاری که نوپا و با چاشنی خلاقیت باشد و به احتمال زیاد از فناوری‌های نوین استفاده ‌کند، استارت‌آپ گفته می‌شود. به عبارت دیگر استارت‌آپ، سازمانی موقتی است که در جستجوی مدل کسب‌وکاری گسترش‌پذیر، تکرارپذیر و سودآور است. دوره آموزش راه اندازی استارت آپ Startup با استفاده از تجربیات عملی، مطالعات موردی موفق و ابزارهای نوین، به شما کمک می‌کند تا نه‌ تنها ایده‌های خود را به واقعیت تبدیل کنید، بلکه چالش‌های موجود را به فرصت تبدیل کنید.

اما شاید این سوال مطرح شود که تعریف کسب‌و‌کار چیست؟ کسب‌وکار یک سازمان است که برای فراهم کردن کالا، خدمات، فرآیند یا ترکیبی از این‌ها به مشتری ایجاد شده است. فرآیند به‌نوعی زیرمجموعه خدمات است، اما سرمایه کمتری می‌طلبد. برای تولید هر کالا یا خدمتی، به مجموعه‌ای از فرایندها نیاز دارد که با یکدیگر در تعامل هستند و ورودی‌ها را با انجام فعالیت‌های روی آن‌ها به خروجی تبدیل می‌کنند.

مدل‌های درآمد در استارت‌آپ

برای آن‌که یک استارت‌آپ بتواند به مرحله درآمدزایی و سپس سوددهی برسد، باید مجموعه‌ای ویژگی‌ها را دارا باشد که مهم‌ترین آن‌ها بدین شرح است:

1- تکرارپذیر باشد: یعنی اینکه استارت‌آپ بتواند بدون انجام هزینه اضافی، به تعداد بیشتری از مشتریان خدمات‌رسانی کند یا به عبارت دیگر، یک فرایند مشابه برای همه مشتریان تکرار شود. این ویژگی موجب سودآوری بلندمدت استارت‌آپ می‌شود.

2- مقیاس‌پذیر باشد: یعنی با حفظ منابع بتوان درآمد را توسعه داد، یا اینکه بدون افزایش ظرفیت، کیفیت را بهبود داد. این ویژگی بیشتر متوجه زیرساخت‌ها می‌شود. مثال مناسب این ویژگی، شرکت واتساپ است.

3- هدف آن رشد سریع باشد: به معنای این است که بدانیم اگر رشد سریعی نداشته باشیم، رقبا به سرعت جای ما را خواهد گرفت. در واقع باید بتوانیم برای مشتری به گونه‌ای خلق ارزش کنیم که او را به مشتری وفادار تبدیل کنیم و سهم بازار بیشتری به دست آوریم.

جذابیت‌های استارت‌آپ و چالش‌های آن

استارتاپ‌ها به‌دلیل پتانسیل رشد سریع، نوآوری و فرصت برهم زدن بازارهای تثبیت‌شده، ذاتا جذاب هستند. آن‌ها اغلب با ایده‌های درخشان آغاز می‌شوند و هدفشان نوآوری در کسب‌وکارهای خود است. در ابتدا افراد معمولا به‌دلیل محیط پویا، فرصت خلق چیزهای جدید و امکان دستیابی به پاداش‌های مالی قابل‌توجه یا سهام در صورت موفقیت، جذب استارت‌آپ می‌شوند. با این حال، این موضوع با چالش‌های بزرگی همراه است.

یکی از رایج‌ترین موانع، تامین بودجه کافی است. زیرا کمبود سرمایه، پوشش هزینه‌های اولیه و توسعه عملیات را دشوار می‌کند. استارت‌آپ‌ها اغلب در فروش، بازاریابی و رقابت با رقبای موجود در بازار دچار چالش می‌شوند. موانع بزرگ دیگر شامل جذب مشتری، توسعه استراتژی مناسب، استخدام نیروهای مناسب، ایجاد فرهنگ شرکتی قوی و اطمینان از اینکه ایده اصلی نیازهای بازار را برآورده می‌کند می‌شود. مسائل رایج دیگر نیز شامل کمبود دانش یا مهارت، برنامه‌ریزی استراتژیک و رهبری تیم است. غلبه بر این چالش‌ها نیازمند تاب‌آوری، مدیریت استراتژیک منابع و راهنمایی و مشاوره برای عبور از شرایط چالش‌برانگیز است که بسیاری از شرکت‌های جدید با آن مواجه می‌شوند.

عوامل کلیدی موفقیت استارت‌آپ‌ها

برای موفق شدن یم استارت‌آپ، عوامل زیادی اعم از عوامل بیرونی و درونی دخیل هستند که هر کدام به اندازه‌ای بر استارت‌آپ اثر می‌گذارند. بنابراین توجه به این عوامل برای استارت‌آپ‌ها از اهمیت زیادی برخوردار است. نکته مهم این است که بتوانید آموخته‌های خود را در دنیای واقعی نیز به کار ببندید. دوره‌های گروه آموزشی پارس پژوهان نیز دقیقا با هدف تربیت نیروی متخصص با رویکردی کاربردی طراحی شده‌اند. بعضی از مهم‌ترین این عوامل عبارتند از:

• ایده نوآورانه و کاربردی
• تیم قوی و هماهنگ
• مدل کسب‌وکار پایدار
• بازار هدف مناسب و تقاضای واقعی
• توانایی جذب سرمایه
• انعطاف‌پذیری و تطبیق‌پذیری سریع

آمار بقا و نمودار رشد استارت‌آپ‌ها

برای اینکه استارتاپ‌ها از مرحله صرف بقا به رشد پایدار برسند، باید بر اصول بنیادینی مانند کاهش هزینه جذب مشتری (CAC) و افزایش ارزش طول عمر مشتری (LTV) تمرکز کنند. بقای یک استارت‌آپ اغلب به توانایی کارآفرین در خلق ارزش از طریق شناسایی و بهره‌برداری از فرصت‌های جدید و همزمان توسعه یک مدل کسب‌وکار عملی و پایدار بستگی دارد. این امر معمولا مستلزم انطباق سریع با تهدیدهای جدید و اتخاذ تصمیمات هوشمندانه درباره اولویت‌هاست. مدیریت موثر هزینه‌ها نیز موضوع مهمی است. این کار می‌تواند شامل کاهش دامنه عملیات، حذف هزینه‌های غیرضروری و برون‌سپاری فعالیت‌های غیراصلی باشد تا منابع برای فعالیت‌های محرک رشد آزاد شوند. آماده‌سازی برای تغییر را نیز باید مد نظر قرار دهیم، زیرا با بلوغ استارتاپ، استراتژی‌های اولیه باید تکامل یابند. در ادامه چند آمار مربوط به بقا و رشد استارت‌آپ‌ها را برای شما آماده کرده‌ایم.

• 4 درصد استارت‌آپ‌ها ایده دارند و آموزش می‌ببینند.
• 2/27 درصد کمتر از 6 ماه دوام می‌آورند.
• 3/32 درصد از 6 ماه تا 1 سال دوام می‌آورند.
• 4/28 درصد از 1 تا 3 سال دوام می‌آورند.
• 8 درصد آن‌ها 3 سال به بالا دوام می‌آورند.

چگونه جزو 8 درصد موفق باشیم؟

همان‌طور که گفتیم، 8 درصد استارت‌آپ‌ها بیشتر از 3 سال دوام می‌آورند که رقم خوبی است و به این معناست که این استارت‌آپ‌ها در مسیر تبدیل شدن به سازمانی بالغ هستند. اما چه راه‌کارهای عملی برای دست‌یابی به هدف وجود دارند؟ واضح است که هر استارت‌آپ بر اساس ماهیت، اهداف و محیط خود، می‌تواند روش‌های متفاوتی را اتخاذ کند. اما چند اصل عمومی وجود دارند که در اینجا به آن‌ها می‌پردازیم:

• تمرکز بر حل یک مشکل واقعی و ارزشمند
• توسعه محصول با بازخورد مداوم مشتری
• ساخت تیم قوی و فرهنگ سازمانی سالم
• مدیریت هوشمندانه منابع و رشد پایدار

مراحل راه‌اندازی استارت‌آپ

شاید این سوال که مراحل راه‌اندازی استارت‌آپ چه هستند، ذهن بسیاری از شما را درگیر کرده است. به‌طور خلاصه وساده، راه‌اندازی استارت‌آپ شامل مراحلی می‌شوند که در ادامه بیان می‌کنیم. اما باید توجه داشته باشید که این موضوع هم وابستگی زیادی به ماهیت، اهداف و محیط مورد نظر دارد.

• هم‌خوانی مسئله و راه‌حل: یعنی یک عده از مردم نیاز مشخصی دارند که ما باید آن را شناسایی کنیم و راه‌حل ساده و قابل قبول ارائه دهیم. حدود 60 درصد استارت آپ‌ها در این مرحله شکست می‌خورند. همان‌طور که در مقاله کارآفرینی چیست و چگونه می‌توان کارآفرین موفقی شد؟ نیز گفتیم، راه‌حل‌های ما باید تا مکان ساده باشند تا افراد بیشتری از نسل‌های مختلف بتوانند از آن استفاده کنند.
• هم‌خوانی محصول و بازار: آیا چیزی که مردم می‌خواهند ساخته‌ام؟ آیا مردم به این محصول علاقه دارند؟ 30 درصد استارت‌آپ‌ها می‌فهمند که روش‌ها غلط بوده است.
• گسترش: چگونه به رشد شتاب دهیم؟

اجرای دو مرحله اول حدودا 6 ماه زمان لازم دارد و در مرحله سوم باید در نظر داشته باشیم که قبل از رشد پرشتاب، مدت زیادی صرف رشد با شیب کم می‌شود.

مسیر توسعه و 4 رکن اصلی استارت‌آپ‌ها

توسعه استارت‌آپ‌ها یک اتفاق ناگهانی نیست، بلکه یک فرایند است که صبر و حوصله زیادی را می‌طلبد. این فرایند شامل مراحل زیر است:

• ایده پردازی: باید نیازهای بازار را به خوبی شناسایی کنید و ایده‌های قابل اجرا ارائه دهید.
• ایجاد مفهوم اولیه: یعنی ترسیم آن چیزی که قراره است استارت‌آپ ما را در آینده شکل بدهد (مسیر رسیدن به چشم‌انداز)
• ایجاد تعهد
• اعتباربخشی: یعنی فرضیات خودمان را در بازار بسنجیم.
• افزایش مقیاس: یعنی تمرکز روی رشد، مبتنی بر شاخص‌های کلیدی عملکرد برای مشتریان
• تاسیس و راه اندازی

۴ رکن اساسی استارت‌آپ نیز عبارتند از:

۱. ایده: یک ایده خوب ایده‌هایی هستند که معیارهای مشتری، مزیت رقابتی، جذابیت برای مشتری، امکان پیاده‌سازی و اجرا و منابع قابل دسترس را در نظر می‌گیرند.

۲. محصول: مهم‌ترین وظیفه بنیان‌گذار، تبدیل ایده عالی به محصول عالی است که رمز موفقیت در آن، تعامل و صحبت مداوم با مشتریان، تولید محصولی که مصرف‌کننده دوست داشته باشد و ساخت محصولی که مردم عاشق آن باشند است.

۳. تیم: مهم‌ترین نکات در تیم‌سازی عبارتند از: میزان شناخت، هم‌راستا بودن مدل‌های ذهنی، هماهنگ بودن مقاصد و انگیزه‌ها، نحوه مشارکت، ارزش‌ها و نگرش‌ها، ترکیب بهینه تیم به این معنی که در تیم هم افراد فنی داشته باشیم، هم کدنویس، یعنی ترکیبی از ذهنیت کسب‌وکاری و فنی در کنار هم باشند.

مسائل مهم در مدیریت استارت‌آپ

همان‌طور که می‌دانید، مدیریت استارت‌آپ یکی از چالش‌برانگیزترین انواع مدیریت است زیرا با محیط نامطمئن و با تغییرپذیری بسیار بالا سر و کار دارد. بنابراین کسی که می‌خواهد مدیریت یک استارت‌آپ را برعهده بگیرد باید مجموعه‌ای از مهارت‌ها را دارا باشد تا بتواند استارت‌آپ را به اهداف مورد نظرش برساند. مهم‌ترین این مهارت‌ها عبارتند از:

• تیم‌سازی - اولین مرحله، تشکیل یک تیم با ترکیب مناسب است. بدون کار تیمی موثر، موفقیت میسر نخواهد شد. دوره آموزش اصول و فنون مذاکره به شما کمک می‌کند تا با ذینفعان پروژه از جمله همکاران و مشتریان، روابط موثری برقرار کنید.
• ایده‌پردازی - باید ایده‌های مختلف را در نظر بگیریم و آن‌ها را از جنبه‌های گوناگون بررسی کنیم. دوره آموزش خلاقیت و ایده پردازی Creativity به شما کمک می‌کند تا ایده‌ها و راه‌حل‌های نوآورانه خلق کنید و آن‌ها را در پروژه‌ها به کار ببندید.
• الگوبرداری از رقبا - شناخت رقبا و آگاهی از نقاط قوت و ضعف آن‌ها، به شما کمک می‌کند تا از تجربیات آن‌ها استفاده کنید. این موضوع موجب بهره‌وری بیشتر و اجتناب از تکرار اشتباهات دیگران می‌شود.
• مدیریت استراتژیک - یکی از پایه‌های موفقیت، تحلیل محیط داخلی و خارجی سازمان و تعیین چشم‌انداز بلندمدت است. در دوره آموزش مدیریت استراتژیک Strategic Management  شما با ابزارهای نوین مدیریتی و تکنیک‌های روز دنیا آشنا خواهید شد تا بتوانید مزیت رقابتی ایجاد کرده و ریسک‌ها را به فرصت تبدیل کنید.
• ارزیابی عملکرد عملیاتی - ارزیابی عملکرد به شکل مداوم و داده‌محور، موجب می‌شود کسب‌وکار منطبق بر استانداردها و اهداف تعیین شده عمل کند و در بلندمدت به رشد خود ادامه دهد.
• مرور طرح تجاری (BP) - در برنامه کسب‌وکار باید به طور تفصیلی همه جوانب را در نظر بگیریم و برای آن‌ها برنامه داشته باشیم. نوشتن برنامه کسب‌وکار کمی زمان‌بر است اما مثل یک راهنمای گام‌به‌گام عمل می‌کند. دوره آموزش ارزیابی طرح های توجیهی Feasibility study  به شما کمک می‌کند تا با اصول و روش‌های ارزیابی اقتصادی آشنا شوید و بتوانید تصمیمات دقیق و حساب‌شده‌ای در مورد پروژه‌ها و سرمایه‌گذاری‌های خود بگیرید.
• بیان مسئله - همان‌طور که می‌دانید، بیان درست مسئله گام مهمی از فرایند حل مسئله است. بنابراین تشخیص دقیق مسئله و اجتناب از خطاهای رایج در آن می‌تواند باعث جلوگیری از اتلاف منابع شود.
• پیدا کردن راه‌حل مسئله - در این مرحله باید مسئله مورد نظر را از جوانب مختلف بررسی کرد و راه‌حل‌های امکان‌پذیر را مورد ارزیابی قرار داد تا به بهترین گزینه برسیم. دوره آموزش تفکر سیستمی در سازمان‌ها به شما کمک می‌کند تا بتوانید اجزای مختلف مسئله را به یکدیگر ارتباط دهید و به صورت منسجم به حل آن بپردازید.
• مدل کسب‌وکار - این مورد مانند یک نقشه راه است. در مدل کسب‌وکار باید به طور خلاصه و مفید در 9 بخش، روش کسب درآمد را طراحی کنیم تا با یک شیوه درست به درآمد مناسب برسیم. در دوره آموزش مدل کسب و کار Business Model با تمام قسمت‌های این ابزار آشنا می‌شوید.
• بازاریابی و فروش - با توجه به اینکه رقابت در دنیای امروز شدت بیشتری گرفته است، شناخت اصول و تکنیک‌های بازاریابی یک امر اجتناب‌ناپذیر است. دوره آموزش اصول بازاریابی Marketing به شما کمک می‌کند تا بتوانید بهترین استراتژی بازاریابی را پیاده‌سازی نمایید.
• پیش بینی مالی - از آنجایی که قدرت پیش‌بینی مخصوصا در زمینه مالی یک مزیت رقابتی محسوب می‌شود، تسلط به مباحث مختلف مدیریت مالی و ابزارهای آن بسیار مهم است. دوره آموزش مدل سازی مالی با اکسل EXCEL به شما کمک می‌کند تا داده‌های پیچیده مالی را ساده‌سازی نموده و نتایج مدیریتی قابل‌فهمی را استنتاج کنید.

دلایل اصلی شکست استارت‌آپ‌ها

همان‌طور که گفتیم، احتمال اینکه یک استارت‌آپ با شکست روبرو شود بیشتر از احتمال موفقیت آن است. این موضوع می‌تواند به دلایل داخلی یا محیطی باشد. اما آگاهی از عمده‌ترین دلایل شکست استارت‌آپ‌ها می‌تواند بسیار راهگشا باشد. در جدول زیر این موارد را عنوان کرده‌ایم:

تیم یا گروه؟ تفاوت‌ها و اهمیت آن‌ها

افراد عامه در بیشتر مواقع دو اصطلاح تیم و گروه را اشتباه می‌گیرند اما این دو مفهوم تفاوت‌هایی با یکدیگر دارند. بنابراین اگر قصد گام نهادن به دنیای استارت‌آپ را دارید، باید تفاوت‌های آن‌ها را به‌صورت دقیق بدانید. به‌طور کلی گروه یک رهبر مقتدر دارد ما وظیفه رهبری در تیم به‌طور مساوی بین اعضای تیم تقسیم شده است. سایر تفاوت‌های تیم و گروه به شرح این جدول هستند:

واژه‌نامه استارت‌آپی (اصطلاحات رایج)

ورود به دنیای استارت‌آپ بدون آگاهی کامل از اصطلاحات رایج در این حوزه امکان‌پذیر نیست. در نتیجه دانستن ان‌ها و کاربرد هر کدام بسیار ضروری و مهم است، بعضی از مهم‌ترین این اصطلاحات عبارتند از:

1. Seed funding: مراحل رشد یک استارتاپ است.
2.  Series A, B, C: این مرحله جذب سرمایهٔ اولیه از طریق سرمایه‌گذار است که معمولاً روی ایدهٔ خام بدون نمونهٔ اولیه (prototype) صورت می‌گیرد.
3.  Exit: مرحلهٔ اصلی جذب سرمایهٔ استارتاپ است که با توجه به موفقیت‌ها و تعداد کاربر (User base) کسب‌وکار تعیین می‌شود. در این مرحله استارتاپ به موفقیت رسیده است و ممکن است دو حالت برای آن پیش بیاید.
4.  Acquisition: که در این مرحله کسب‌وکار توسط یک شرکت بزرگ‌تر به قیمت خوبی خریداری می‌شود (مانند خریده‌شدن واتس‌اپ یا اینستاگرام توسط شرکت متا).
5.  IPO (Initial Public Offering): در این صورت کسب‌وکار به عنوان یک شرکت مستقل وارد بازارهای مالی (بورس) می‌شود. (مانند شرکت اپل، تسلا و ...)
6. Unicorn: به استارتاپی که یک میلیارد دلار ارزش داشته باشد، اصطلاحاً یونیکورن (اسب افسانه‌ای تک‌شاخ) گفته می‌شود.
7. Merger: به ترکیب شدن دو استارتاپ مختلف با هم merger گفته می‌شود.
8. VC (Venture Capital): شرکت‌های خصوصی که روی استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند و به آن‌ها مشورت می‌دهند. (مانند شرکت سرآوا که سرمایه‌گذار دیجی‌کالا، ریحون و ... است)
9. Angel investor: افرادی که به صورت شخصی روی استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند.
10. Accelerator: شتاب‌دهنده‌ها استارتاپ‌ها و ایده‌های کوچک را به مرحله‌ای می‌رسانند که سرمایه‌گذار روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کند (مانند شتاب‌دهنده‌های ایرانی بانا و تیوان و ...).

جمع‌بندی

در این مقاله به تعریف، ویژگی‌ها و روش موفق شدن در استارت‌آپ پرداختیم. از آنجایی که بسیاری از افرادی که به این حوزه ورود پیدا می‌کنند اطلاعت کافی در این مورد را ندارند، ریسک شکست آن‌ها بیشتر از احتمال پیروزی‌شان است. در نتیجه قبل از راه‌اندازی یک استارت‌آپ، باید اطمینان حاصل کنیم که تمامی جوانب را در نظر گرفته‌ایم و تمام مراحل مورد نیاز را طی کرده‌ایم.

نویسندگان: پوریا گرجی، کارشناس مهندسی صنایع – رضا صفایی، کارشناس مدیریت صنعتی